Mark Goulston „Just Listen” – recenzja

4 maja
Eugene Veselov, Delivery Manager
Mark Goulston „Just Listen” – recenzja

„Just listen” Marka Goulstona to jedna z najlepszych i najbardziej przydatnych książek poświęconych negocjacjom, jakie kiedykolwiek przeczytałem. W moim osobistym rankingu ustępuje miejsca jedynie „Start with no” Jima Campa.

Mark Goulston jest profesjonalnym negocjatorem, który pracował dla FBI, powstrzymując ludzi od robienia szalonych rzeczy, jak trzymanie zakładników, popełnienie samobójstwa, itd.

Mark rozpoczyna książkę opisując działanie mózgu w momencie zmiany decyzji z NIE na TAK. Proces kierowania ludzi z NIE do TAK opisuje jako negocjacje w przypadku zakładników, ponieważ, kiedy podejmujemy istotne decyzje, bardzo często nie działamy racjonalnie.

Książka opowiada o tym, że na poziomie abstrakcyjnym mózg składa się z współpracujących ze sobą części, ale ta współpraca nie zawsze działa efektywnie:

  1. Niższy mózg „gadzi”, który działa na zasadzie reakcji walki lub ucieczki. Chodzi tu przede wszystkim o działanie i reakcję, bez wielkiego udziału myślenia. Naukowa nazwa tej części mózgu to ciało migdałowate.
  2. Środkowy mózg „ssaczy” to miejsce, gdzie ulokowane są wszystkie emocje, które mogą z ciebie uczynić prawdziwą drama queen. Wszystkie silne emocje – miłość, radość, smutek, gniew, rozpacz, zazdrość, przyjemność – powstają właśnie tu.
  3. Wyższy albo „naczelny” mózg to obszar, który waży sytuację z punktu widzenia logiki i racjonalności i generuje świadomy plan działania. Gromadzi on dane z wcześniej wspomnianych części mózgu, przesiewa je, analizuje i podejmuje praktyczną, mądrą i etyczną decyzję.

W sytuacjach stresowych ciało migdałowate ma zdolność dezaktywowania „wyższych” obszarów mózgu, przejmując nad nimi kontrolę. To główny powód tego, że ludzie zachowują się czasami w totalnie szalony sposób.

Mark Goulston przedstawia w książce sposób na zostanie przekonującym negocjatorem, który nie tylko jest w stanie rozwiązywać problemy biznesowe, ale także z łatwością komunikuje się z osobami, które go otaczają. Jego algorytm składa się z 9 kroków, które opisuję poniżej:

Krok 1 – „Przejdź z „O cholera!” do „OK”.

Musisz zrozumieć, w jaki sposób stres wpływa na twoją zdolność docierania do ludzi. Musisz także zrozumieć, jaką drogę pokonujesz mentalnie w momencie, kiedy dopada cię stres albo kryzys. Co interesujące, nawet jeśli każdy kryzys jest twoim zdaniem inny niż wszystkie, twój umysł traktuje je w taki sam sposób. Książka opisuje ćwiczenia, które pomogą ci zrozumieć siebie i zmienić twoje życie. Chodzi o to, by przestać być swoim najgorszym wrogiem, w sytuacji, kiedy chcesz dotrzeć do ludzi w stresowym momencie. Są tam również pokazane techniki, które pomagają w ciągu kilku minut wziąć emocje pod kontrolę.

Krok 2 – Przestaw się na słuchanie.

Ta zasada dotyczy przede wszystkim pozbywania się pierwszego wrażenia, jakie nasuwa nam się podczas rozmowy z kimś. Problem tkwi w tym, że myślimy, że nasze pierwsze wrażenia na temat ludzi ugruntowane są w logice, a tak naprawdę nie są. W rzeczywistości są mieszanką świadomych i nieświadomych poglądów, fikcji i uprzedzeń. Dlatego, od samego początku, mamy do czynienia z fikcyjnym obrazem danej osoby, nie prawdziwą osobą.

Krok 3 – Spraw, by druga osoba poczuła się „wyczuwana”

Chodzi o to, by potrafić postawić się w czyimś miejscu. Jeśli się tego nauczysz, będziesz w stanie zmienić dynamikę relacji w mgnieniu oka. Jednym wyjaśnieniem efektywności tego kroku jest istnienie neuronów lustrzanych – kiedy odzwierciedlasz uczucia drugiej osoby, ona odzwierciedla twoje reakcje. Powiedz: „Rozumiem, co czujesz”, a druga strona będzie wdzięczna i poczuje, że powinna w zamian zrozumieć ciebie. To niepowstrzymana biologiczna potrzeba, która sprawia, że ludzie stają się sobie bliżsi.

Krok 4 – Bądź bardziej zainteresowany niż interesujący

Im bardziej jesteś zainteresowany drugą osobą, tym silniej zmniejszasz jej deficyt neuronów lustrzanych, czyli biologiczny głód bycia odzwierciedlonym przez otoczenie. Im bardziej to robisz, tym bardziej zaintrygowana tobą jest ta osoba i tym więcej empatii kieruje w twoją stronę.

Krok 5 – Spraw, by ludzie czuli się wartościowi

Sprawianie, że ludzie czują się wartościowi to coś innego, niż sprawianie, wiedzieli, że są interesujący, ponieważ dotykasz ich znacznie głębiej. Kiedy powodujesz, że człowiek czuje się doceniony, mówisz mu: „Istnieje powód, dla którego tutaj jesteś. Istnieje powód, dla którego co rano powinieneś wstać z łóżka i robić to, co robisz. Masz powód, by być częścią tej rodziny, tej firmy, tego świata. To, że tu jesteś coś zmienia.”

Krok 6 – Pomóż ludziom odetchnąć emocjonalnie i mentalnie

Idea stojąca za tym krokiem jest prosta – powinieneś pozwolić drugiej osobie pozbyć się złych emocji w bezpieczny i skuteczny sposób. Przysparzanie większej ilości stresu osobie, która już go odczuwa może być powodem absolutnej katastrofy.

Krok 7 – Sprawdź, czy istnieje dysonans od razu

Dysonans ma miejsce wtedy, kiedy myślisz, że postępujesz w określony sposób, ale ludzie widzą to inaczej. To on powstrzymuje cię przed docieraniem do ludzi i sprawia, że otoczeniu trudniej dotrzeć do ciebie.

Krok 8 – Kiedy wydaje się, że wszystko straciłeś, odsłoń słabości

Często myślimy, że zdobywanie respektu związane jest nieodłącznie z ukrywaniem słabości, ale dr Goulston wyjaśnia, że trzymanie się poczucia słabości jest w zasadzie umacniające. Uniemożliwia ciału migdałowatemu atak, a tym samym podejmowanie pochopnych decyzji i złe wybory. Takie postępowanie pozwala odetchnąć, nie wybuchać. Postępowanie przeciwne  - udawanie, że wszystko jest ok, kiedy twój świat się rozpada, może być niebezpieczne, a nawet śmiertelne.

Krok 9 – Uciekaj od toksycznych ludzi

Podczas, gdy ta książka jest poświęcona sposobom docierania do ludzi, którzy mogą sprawić, że twoje życie będzie lepsze, niektóre osoby wcale nie chcą działać na twoją korzyść. By się obronić, musisz starać się rozbroić tych ludzi i pozbawiać ich destrukcyjnej siły, by nie zdołali cię zrnić. Książka podpowie ci, jak konfrontować się z takimi osobami i jak neutralizować ich wpływ albo wymykać się im spod kontroli na dobre.

Podsumowując, polecam gorąco tę książkę wszystkim managerom, którzy pracują z dużymi zespołami, często negocjują z klientami i chcieliby lepiej radzić sobie z ludźmi.